[INTERVJU] Dane Kondić: Iznenađeni smo potražnjom na liniji za Njujork, lično sam išao u SAD zbog dozvola za letenje

JU 500 poleće sutra u 7:30 ujutru. Prvi put nakon dve decenije nacionalna avio-kompanija uspostaviće direktan let za Njujork.

Sutrašnje dešavanje biće posmatrano kao još jedan PR događaj, još jedno pomeranje granica nacionalne avio-kompanije u koje mnogi ne veruju, koje mnogi posmatraju isključivo kroz prizmu politike ali koji gotovo sve, na ovaj ili onaj način, znali nešto o izuzetno komplikovanoj disciplini poslovanja avio-kompanija ili ne, veoma interesuje.

Tango Six vam je upravo zbog tog interesovanja prvi doneo detaljnije priče o novoj avanturi našeg „flag carriera“, prvi smo vam predstavili kako izgleda novouvedeni širokotrupni avion (danas i imenovan „Nikola Tesla“) i prvi pokušali da odgovorimo na neka smislenija pitanja iz ugla vazduhoplovnog biznisa.

Dok će komentari zauvek ostati na upoređivanjima sa slavnom prošloću, dok do nekih srca i razuma nikada neće dopreti ni objektivno pozitivne činjenice, ostaje da se fokusiramo na profesionalce, struku i nemilosrdnu utakmicu u biznisu koji je često neshvatljiv i onima koji su u njemu.

Dan pred istorijski let Dane Kondić, direktor Er Srbije, ekskluzivno za Tango Six priča upravo o ovim aspektima.

Njujork je prva „long range“ destinacija Er Srbije. Mnogima se Čikago činio kao logičniji izbor zbog brojnosti srpske dijaspore ali priča je mnogo šira od isključivo srpskog tržišta i „point to point“ kategorije putnika?

Dobro pitanje. Kao što ste rekli, Čikago se čini kao logičan izbor. Međutim, kada u avio-saobraćaju pokušavaš da napraviš most, moraš otići do najveće bare, među najveće ribe.

Da smo se odlučili za Čikago, nesumnjivo je da bismo kao putnike imali veliki broj ljudi iz dijaspore, ali to je samo jedan segment tržišta. Želeli smo da vidimo kako možemo da maksimizujemo dobit. Njujork se ispostavio kao destinacija na kojoj bismo mogli da imamo najviše putnika jer osim Njujorka obuhvata i regiju oko Nju Džerzija, Bostona i Filadelfije. Bez sumnje da je time obuhvaćen najveći broj ljudi raznih nacionalnosti. Još ako pogledamo naš region – Hrvatsku, Crnu Goru, Bosnu i Hercegovinu, Bugarsku, Grčku, Albaniju, onda definitivno nema sumnje da je to pravi izbor jer smo prvi. Slično kao i letovi ka Tel Avivu i Bejrutu. Na nekima od nabrojanih destinacija nemamo najidealnije frekvencije ali radićemo i na poboljšanju toga. Bitna je povezanost i tu smo pružili svoj maksimum.

Planiranje projekta iz ugla prodaje bilo je bitnije od operativnih aspekata nove linije. Kako je tekla da priča?

Sve je bilo unapred osmišljeno ali to je, naravno, bila teorija. Naša istraživanja pokazuju da će postojati interesovanje transfer putnika, ljudi će putovati iz drugih gradova u Beograd da bi leteli za Njujork i ne samo to, očekujemo da će želeti da putuju ne samo jednom nego dva, tri ili više puta.

Bili smo iznenađeni početnom potražnjom. Cenu smo formirali u odnosu na konkurenciju. Znate, niko ne daje karte besplatno, ali smo se potrudili da nam cena bude konkurentna. Naša konkurentnost se naravno ogleda i u tome da smo jedini koji će stalno leteti iz Srbije za SAD. Ali isto tako verujemo da imamo i vrhunski proizvod koji obuhvata i enterijer i uslugu u avionu, ali i najvažnije dajemo mogućnos unosa dva komada prtljaga, što naši konkurenti ne nude.

Kakva je filosofija cenovne politike kada pričamo o letovima za Njujork? Do kog nivoa možete biti jeftini, gde želite da budete skupi?

Formiramo cenu na bazi našeg predloga vrednosti.

Šta ja konkretno mislim o cenovnim politikama nije toliko ni važno, jer će ionako tržište pokazati koja je to cena na kraju. Ne želimo da budemo najjeftiniji jer ne verujemo da bi trebalo, ali prodavaćemo karte jeftino ako treba u nekim trenucima. Postoji razlika između toga „biti najjeftiniji“ i „prodavati karte jeftino“. Pričam o taktici. Zima je period koji je najizazovniji za sve avio-kompanije. Čekamo da vidimo kako će i to uticati na ovu priču. Prošli smo mnogo za ove dve godine. Naučili smo šta treba da se radi u kontekstu kapaciteta i cena. Budite sigurni da ćemo i to primeniti na ovaj let.

Kada je Er Srbija osnovana, imali ste svega šest nedelja da organizujete čitavu kompaniju, iznajmite avione, obučite posade, promenite korporativnu kulturu. Uvođenje linije za Njujork nije bilo baš najbolje shvaćeno u medijima, proces dobijanja dozvola nije svima bio jasan.

Ako uporedim ono tada i organizovanje linije za Njujork, upotrebio bih frazu „isto ali opet različito“.

Uvek postoje izazovi, bez obzira šta radite. Ali organizovanje rute za Ameriku je bilo daleko kompleksnije. Imali smo nekoliko regulatornih prepreka koje smo morali da preskočimo, iako nije imalo o čemu da brinemo jer već letimo po Evropi, ali smo morali da budemo sigurni da imamo željeni nivo kvaliteta proizvoda i da smo spremni da letimo.

Amerika je bila teška jer smo morali i da savladamo taj bilateralni dogovor između Vlada. Bili smo iznenađeni što smo u prvom trenutku, na neki način, odbijeni jer kada smo aplicirali, prijavili smo se za takozvani „early operational services“. Imali smo potpisan Open Sky sporazum i nije nam bilo jasno u čemu je problem. Rekli su da možemo raditi „wet lease“ i code share ali ne „own metal“ operacije. Zaista nije bilo pravnih osnova da to bude tako.

Evo vam ekskluzive, jer o ovome nismo do sada pričali. Zbog ovog problema sam u decembru prošle godine otišao u Sjedinjene Američke Države, sastao se sa predstavnicima njihovog Ministarstva saobraćaja i ustanovili smo da je došlo do nesporazuma. Nakon toga je trebalo obezbediti njihovu (DoT), a zatim i FAA takozvanu „OpsSpec“ dozvolu. To je bila ta poslednja „prepreka“ koju ni ne bih nazvao tako jer je bila uslovljena da imamo avion na našem registru. Avion je stigao, problema nikakvih više nije bilo, „subject to goverment aproval“ oznaka je skinuta i dobili smo sve dozvole. Nikada nije bilo upitno da ih nećemo dobiti.

Prodaja karata za Njujork. U prethodna tri dana imamo razne informacije o broju unapred prodatih karata i nacionalnostima najbrojnijih putnika. Šta je od toga tačno?

Dobro znate da niko ne daje takve informacije samo iz razloga konkurencije. To bi bilo davanje vitalnih posrednih i neposrednih podataka vašoj konkurenciji koje inače nikada do kraja nemaju.

Ali ono što ću reći je da je prodaja prevazišla sva naša očekivanja. Najbolja indikacija koliko prodaja ide dobro je kompetitivni odgovor naše konkurencije koji su naše aktivnosti isprovocirale. Oni su odgovorili na jedini način na koji mogu a to je da spuste svoje cene. Zbog čega? Zato što znaju da ne mogu da nam pariraju u proizvodu i usluzi koje ćemo pružiti našim gostima, posebno zbog činjenice da ćemo dozvoliti čekiranje dva komada prtljaga za goste u ekonomiji.

Politika, finansije i drugi aspekti priče oko Njujorka i uopšte Er Srbije često skrenu reflektor sa zaposlenih, profesionalaca koji su dosta toga preživeli i proživeli. Kakva emocija tu vlada, kod vas posebno?

Moj tim je najbolji. Ponosan sam kao roditelj.

Ponosan na posao koji smo obavili i na način na koji su uložili sebe. Ljudi su radili kao šampionski tim. Svi koji su u menadžment timu i naravno na svim drugim pozicijama znaju koliko je to teško i šta smo uspeli. Koliko smo promenili ovu avio-kompaniju i koliko smo odmakli od onoga što je ona bila.

Dobri ljudi će uvek na kraju napraviti dobru zaradu, u to sam uveren. Zaista sam srećan što imam izvrstan tim. Odgovornost je sada na tome da se on širi. Ulazimo u četvrtu godinu. U naredne tri do četiri godine biću usredsređen na to da osiguram da sve što smo do sada uradili za Er Srbiju nasledi tim koji će isto tako predano i profesionalno raditi.